Nak jual mahal, TAKUT!
Jual murah pula, untung ciput, kadang tak untung langsung!
Ini masalah biasa kita dengar betul tak?
Dalam artikel ni, kita tengok dulu apa kesilapan yang kita buat dalam menetapkan harga jualan.
Kalau ada benda tak faham atau macam TAK BOLEH TERIMA, ambil masa untuk hadam. Biasalah, bukan senang nak senang. Kita dah terbiasa cara biasa.
Kita kena BUKA MATA untuk tengok dari sudut pandang yang baru supaya kita boleh berkembang dan keluar dari tempurung kita.
Silap #1: Tidak jelas tujuan bisnes yang nak dicapai
Ramai orang buat bisnes takde kira-kira.
Takde tujuan jelas.
Dalam bab harga ni, penetapan harga adalah satu benda yang kita ambil serius sebab ia menentukan tujuan bisnes kita boleh dicapai atau tak.
Tengok, penetapan harga ialah satu STRATEGI bisnes.
Kita bukan main tala letak harga. Kita buat keputusan strategik dengan harga yang kita nak tetapkan.
Contoh:
Katakan kita mahu capai jualan RM50,000 sebulan. Ini matlamat bisnes kita.
Macam mana kira-kira dalam bisnes boleh bantu capai matlamat bisnes ni?
Untuk capai jualan RM50,000 sebulan, kita boleh:
Jual RM1 kepada 50,000 orang
Jual RM50 kepada 1,000 orang
Jual RM100 kepada 500 orang
Jual RM500 kepada 100 orang
Jual RM5,000 kepada 10 orang
Jual RM50,000 kepada 1 orang
Kita ubah harga, bermakna jumlah pelanggan kita juga berubah.
Nampak tak: ubah saja harga situasi bisnes pun berubah!
Kita tak boleh jual RM1 sebab mungkin mustahil untuk kita dapatkan 50,000 pelanggan.
Kita tak boleh jual kepada 1 orang sebab mungkin mustahil untuk kita buatkan orang bayar kita RM50,000.
Dua ni situasi tak seimbang.
Jadi, kita kena buat penetapan harga berdasarkan titik keseimbangan:
Berapa harga kita boleh jual VS berapa ramai pelanggan kita boleh dapatkan.
Jumpa titik seimbang ni, maka itulah harga yang patut kita jual.
PALING BAGUS, kita sepatutnya buat semua ni SEBELUM kita mulakan bisnes dan SEBELUM kita pilih produk apa kita nak jual.
Sebab bukan semua produk boleh dijual dengan titik harga yang kita pilih tadi.
Soalan kerja rumah:
● Adakah anda jelas dengan matlamat yang mahu dicapai?
● Adakah anda sudah buat kira-kira untuk capai matlamat di atas?
● Adakah produk / servis yang anda pilih bersesuaian dengan kira-kira di atas?
Silap #2: Tak meletakkan harga berdasarkan kos
Ini pun sama punca macam di atas: Tak buat kira-kira bisnes.
Ramai orang sekadar buat kira-kira COGS (cost of goods sold: kos produk) sahaja dalam buat penetapan harga.
Kos produk RM30, jual RM50.
Wow untung RM20!
Sabar… Itu baru kos produk je.
Hakikatnya dalam bisnes, kita ada kos buat bisnes (cost of doing business):
+ Sewa
+ Gaji
+ Cukai
+ Utiliti
+ Kos iklan
+ Kos tampung kerosakan barang
+ Kos tampung barang return
Semua ini kos yang WAJIB ditanggung.
Contoh:
Katakan satu bisnes menjual kuih. Kuih ini dijual ke kedai-kedai dengan harga wholesale.
Kita buat kira-kira mudah je.
Katakan sebiji kuih kosnya 10 sen. Satu hari bisnes ini buat 1,000 biji. Jumlah kos:1,000 biji x RM0.10 = RM100.
Boleh ke bisnes ini jual ke kedai dengan harga 20 sen sebiji? Katakan kedai jual 40 sen sebiji.
1,000 biji x RM0.20 = RM200.
Markup 100%!
(Kalau betul boleh, maknanya kedai dapat untung lagi banyak tanpa susah banyak buat kuih ni. Bisnes ni dapat 20 sen tapi kena keluar kos buat kuih dan susah payah buat kuih. Kedai dapat untung 20 sen, terus boleh jual. Itu pun satu poin yang kita kena fikir tu!)
Tapi…
Cuba kita buat kira-kira lebih dalam.
Katakan bisnes ni kena gajikan seorang pekerja dengan gaji hari RM20 untuk bantu buat kuih selama beberapa jam. Sudah bertambah kos.
Macam mana pula kalau ada kuih tak laku?
Macam mana pula kalau ada kerosakan (salah goreng, terhangus dsb)?
Kos masih lagi sama: RM100. Tapi… hasil jualan dah berkurang. Katakan tak laku atau rosak 100 biji, hasil jualan tinggal: 900 biji x RM0.20 = RM180.
Kuih yang rosak masih perlukan kos. Tapi TIDAK MENGHASILKAN jualan!
Gantikan saja bisnes jual kuih ini dengan bisnes jual tudung, jual baju, jual produk kesihatan dan macam-macam lagi. Semua bisnes akan alami benda sama.
Untung sudahlah tak seberapa. Kena tolak lagi dengan barang rosak atau return.
Berapa je tinggal?
Ini salah satu punca kenapa buat jualan, tapi takde apa tinggal.
Sebab harga jualan TERLALU rendah, sampaikan untungnya tipis sangat.
Untung tipis mudah sangat jadi lesap terus kalau sikit saja benda kecil berlaku.
Soalan kerja rumah:
● Ada tak anda buat kira-kira bisnes?
● Ada tak anda masukkan SEMUA kos bisnes dalam kira-kira bisnes anda?
● Ada tak anda masukkan situasi & risiko yang mungkin berlaku dalam kira-kira bisnes anda?
Silap #3: Meletakkan harga berdasarkan kos
Eh, letak harga ikut kos pun salah?
Ye, kita rasa logik letakkan harga berdasarkan kos, macam kita buat di atas. Tapi ini juga boleh jadi satu KESILAPAN BESAR kita.
Ye, harga BOLEH bergantung pada kos. Dalam masa sama, kita kena sedar: harga boleh juga TIDAK BERGANTUNG kepada kos.
Ye, kita kena ambil kira kos. Cuma untuk pastikan harga kita cukup untuk tampung kos.
Silapnya ialah kita letakkan kos sebagai SILING yang halang kita letak harga tinggi. Kos yang kita kira tadi halang kita melompat lebih tinggi!
“Kenapa nak caj sampai RM2,000. Kos saya RM50 je!”
Ini ayat klien kami yang buat bisnes dalam bidang servis. Memanglah kos dia hanya RM50. Dah nama pun bisnes servis, kos banyak kos peluh dan masa je. Tapi salah ke caj sampai RM2,000?
Satu benda kita kena tahu:
Pelanggan TAK PEDULI pasal kos kita.
Saya bagi contoh yang ekstrim kat sini…
Katakan kita jual satu barang X.
Orang lain pun ada jual barang X yang sama. Mereka jual RM30. Mungkin sebab kos mereka RM10-15.
Kita pula jual barang X dengan harga RM100. Sebab kita tak pandai cari supplier yang betul atau kita kena tipu dengan supplier: kos kita RM70.
Kalau macam ni…
Nak ke pelanggan beli dengan kita pada harga RM100?
“Saya kena jual RM100 ni, kos saya RM70.”
ADA PELANGGAN KISAH?!
Tak.
Kos ialah satu benda yang kita kena kisah. Kita kena tetapkan harga supaya kita boleh tampung kos, macam kat atas tadi.
Pelanggan tak kisah pasal kos kita.
Penetapan harga barang tak perlu berdasarkan kos semata-mata.
Apa kisah kalau kita jual produk yang kosnya RM10 dengan harga RM300?
Tak salah. Asalkan pelanggan nampak nilai dan sukarela beli tanpa paksaan. Willing seller, willing buyer.
Mungkin ada yang anggap kos rendah harga tinggi ni mencekik darah. RIBA! Tolong bezakan. Riba ni 1 sen pun riba. Tetap haram. Takde kaitan dengan harga tinggi.
Soalan kerja rumah:
● Adakah bisnes anda TERENCAT disebabkan anda letakkan siling harga (walaupun secara tak sengaja)?
● Adakah anda beranggapan harga yang berpatutan untuk tampung kos operasi bisnes (termasuk kos perkembangan bisnes) sebagai harga yang mahal?
in Putrajaya | hai@brc.my