Cara jawab prospek komplen mahal dan minta harga murah

“Prospek saya selalu komplen harga mahal dan minta diskaun. Diorang bandingkan dengan harga orang lain.” 

Tuan AA, salah seorang audiens BRC tanya soalan ini.

“Ok,” saya mulakan jawapan, “Tuan cakap begini pada prospek tu… Bla bla bla bla bla…”

Tuan AA tekun mendengar apa yang saya sampaikan. Dengan mata bercahaya ting ting ting!

Apa benda saya cakap dengan Tuan AA tu? Kejap lagi kita tengok ye.

Dua tiga minggu selepas itu…

Tuan AA jumpa saya dengan semangat dan gembira tersenyum girang riang gembira cakap:
“Memang berkesan la trik tu! Terus prospek tak komplen dah pasal harga. Senang je saya close diorang.”

Mahu tahu apa yang Tuan AA jawab kepada prospek apabila mereka komplen mahal dan bandingkan dengan harga lain yang kononnya lebih murah?

Cara jawab perbandingan harga

Di bawah ini ialah perbualan antara penjual dan prospek. Ini ialah cara untuk jawab apabila prospek komplen mahal.

PENTING:
Jangan tiru ayat ini bulat-bulat.

Sebaliknya, cuba faham apa yang berlaku di sebalik perbualan ini. Fahamkan inti yang anda perlu korek daripada perbualan ini.

Apa yang anda akan dapat daripada perbualan ini:

1. Memahami dengan jelas nilai yang pelanggan mahukan daripada produk/servis

2. Beritahu dengan jelas dan yakin nilai yang pelanggan akan dapat daripada produk/servis anda

Hasilnya:
Prospek nampak jelas nilai yang diberi dan, jika kena dengan nilai yang dicari, mereka sanggup beli WALAUPUN harga yang kita beri LEBIH MAHAL.

Teruskan baca perbualan antara Tuan AA dan prospek beliau…

Buat perbandingan konkrit

Prospek: Mahalnya harga. Tak boleh kurang ke?

Penjual: Mahal cemana tu Puan? Mahal banding dengan apa?

Prospek: Mahal la kalau banding dengan penjual lain. Ada penjual lain tu akak tengok jual murah lagi.

Penjual: Sama ke apa yang dijual tu Puan?

Ini saya nak beritahu Puan ni, untuk mudah Puan buat keputusan. Apa-apa keputusan Puan buat, pastinya itu yang terbaik pada Puan.

Tapi Puan kena dengar dulu apa saya mahu beritahu ni.

Prospek: Apa dia?

Ada apa di sebalik harga murah

Penjual: Biasanya yang tawar harga murah tu, Puan, sebab dia kurangkan margin dia. Bila kurang margin dia, dia sendiri takkan cukup modal untuk beri servis yang sepatutnya Puan dapat.

Prospek: Cemana tu?

Penjual: Takkan semata-mata murah je yang Puan nak? Apa lagi yang Puan nak dengan produk ni?

Apa yang prospek mahukan selain harga murah?

Prospek: Mesti la nak servis bagus. Benda ni nak pakai lama. Kena sentiasa tip top. Akak tak nak la nanti kalau ada problem dengan benda ni nanti, ejen akak tu hilang tak tau ke mana.

Penjual: Ye betul tu, Puan. Itu apa yang saya risau. Biasanya yang jual murah ni, Puan, jenis yang ejen saja-saja nak cari duit tambahan.

Ejen yang serius untuk kekal lama, mesti dia dah kira berapa dia kena ada untuk layan terbaik pelanggan macam Puan ni.

Memang saya beri harga mahal sikit.

Tapi apa Puan dapat ialah Puan tak perlu risau saya menghilang nanti. Insya-Allah saya buat benda ni serius dan dah lama, Puan.

Puan boleh tengok track record saya. Puan boleh tanya pelanggan saya yang saya masih jaga bertahun-tahun sampai sekarang.

Cemana Puan?

Puan nak tak dapat servis bagus dan bila Puan perlukan bantuan nanti, saya akan ada bantu Puan. Tak payah Puan susah-susah cari tempat lain.

Sahkan kemahuan pelanggan

Prospek: Eh, mesti la nak.

Penjual: Saya tak minta banyak, Puan. Dapat saya ada modal sikit untuk buat kerja saya dengan baik, dapat bantu Puan kasi tenang tak payah pening bila Puan perlu bantuan nanti.

Saya cakap terus terang ni, Puan. Puan tambah sikit je, Puan boleh elakkan pening kepala dan rugi lagi banyak kemudian hari.

Rahsia supaya tidak takut persaingan dan pelanggan komplen mahal ialah…

TAHU apa sebenarnya yang pelanggan mahukan.

Ingat ni:
TIADA pelanggan yang mahu murah semata-mata. 

Pasti ada benda lain yang pelanggan mahu.

CARI apa yang pelanggan mahu selain harga murah.

KENAL pelanggan.